Обоснованность требования увеличить товарный кредит поставщика

Часто молодые сотрудники отдела закупок жалуются, что их руководитель требует от них добиться «невозможно длинного» кредита от поставщика, а у них не получается это сделать.
Что можно посоветовать в данной ситуации?
Сначала немного теории о «самом длинном товарном кредите», который может дать Вам поставщик. Обычно это средний срок реальной оборачиваемости Вашего товара, а попытка перевести поставщиков на него означает желание Вашего руководства перестать вкладывать свои деньги в товар. Желание вполне естественное.
Поэтому прежде всего убедитесь, что это действительно «невозможно длинный» кредит для того бизнеса, в котором Вы сейчас работаете (посмотрите на свою оборачиваемость). Возможно, Вы пугаетесь зря, исходя из предыдущего места работы. И Вам кажется «невозможным» кредит в 180 дней, поскольку вы просто этого никогда не встречали раньше.
Если подобная цель руководства действительно нереальна, и по вашему справедливому мнению может только распугать поставщиков, советую прежде всего выяснить причину такого требования, и лишь затем действовать.
Возможно, такой срок кредита был нормальным в том бизнесе, откуда недавно пришёл Ваш руководитель и он ещё не освоился с новой реальностью. В этом случае, возможно, достаточно просто мягко сообщить ему об этом, показав реальную оборачиваемость товара по группам.
Более сложная ситуация: таких кредитов никто из поставщиков не даёт, но ваше руководство настаивает на этом (раз уж Вы работаете с ними в лучшей компании и должны ставить перед собой амбициозные цели, в том числе добиться кредита в 180 дней по товару с оборачиваемостью 30 дней).
Прежде всего попытайтесь внимательно выслушать и понять поставщика. Действительно ли он «не может» дать Вам требуемый кредит. Испробуйте весь стандартный инструмент переговорщика, опишите ему взаимную опасность замещения его товара в вашем ассортименте аналогом от его конкурента. Если поставщик может взять кредит в банке, и Вы это знаете, можете предложить ему вариант повышение цены на 2 % за каждый месяц кредита. Если и это не устроит, можно рассмотреть вариант факторинга. Помните, что факторинг не всегда вызовет восторг у вашего руководства. Дело в том, что поставщику можно в крайнем случае и не заплатить вовремя, объяснив это плохими продажами товара и «что в этом есть вина поставщика, неконкурентные цены или качество», а вот с банком такой номер вряд ли пройдёт.
Предположим, Вы сделали всё что могли, но поставщик Вам кредит не дал, а на факторинг Ваше руководство не согласилось. Что можно посоветовать в этой крайней ситуации?
В случае реальной угрозы ущерба Вашему бизнесу и одновременно брезгливо-высокомерном отношении руководителя к Вам, советую излагать свои опасения без эмоций, аргументированно (с использованием фактов), с предложением альтернатив, обязательно по почте. Если ничего не помогло и произошёл реальный уход поставщиков к конкурентам, а Вас обвинили в нерасторопности и непрофессионализме и собираются уволить за это, можно переслать переписку вышестоящему боссу. Это, конечно, если Вам самим этого хочется и не видите иной способ снять эмоциональный дискомфорт, если Вы готовы тратить на это своё время и нервы, если Вы уверены, что выжали из ситуации всё что могли, а Вас пытаются оболгать и уволить, назвав причиной срыва «отличного плана». Но чаще правильнее всего Вам просто перейти к другому руководителю, в другой отдел или другую компанию. Жалобщики редко вызывают симпатию коллег и вышестоящего руководства, даже если им удаётся доказать конкретный случай ложного обвинения.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Индекс цитирования