Алексей Скородумов

Широко распространено заблуждение, что после покупки ERP системы с предустановленными формулами прогноза сбыта (и заказе, основанном на таком прогнозе), компания автоматически гарантирует себе оптимальный способ управления товаром. Что после такой покупки можно обойтись без дорогостоящих специалистов по закупкам.
Это заблуждение часто поддерживается недобросовестными продавцами ERP, для которых главное продать продукт, а будущие вопросы от купившей продукт компании не выглядят для них чем-то ужасным, ведь потом ещё можно и заработать на решении будущих проблем. Это заблуждение вполне может стать причиной будущих потерь компании при покупке ERP через появление на складе неликвидного товара, через неэффективное расходование бюджета закупок и ухудшение уровня сервиса, привести к «упущенным продажам».
Почему же нельзя, купив готовое ERP решение, быть уверенным, что в закупках «всё будет работать хорошо»? Основные три момента:
Во-первых, универсальных формул прогноза сбыта просто не существует. Любая формула должна учитывать специфику вашего бизнеса. Для этого «вшитая» в ERP формула прогноза сбыта и заказа должна быть должным образом адаптирована к Вашим особенностям.
Во-вторых, даже верная формула (хорошо зарекомендовавшая себя в аналогичном бизнесе) может давать некорректный результат в случае, если не соблюдаются условия корректной обработки статистики для расчёта.
Часто можно встретить неверный учёт момента отсутствия доступности товара к продажам при расчёте средних продаж, неверную номенклатурную группировку товара, неучтённую сезонность и тп.
Подробнее об этом можно прочитать в главе «Как составить заказ на склад» на этом сайте.
Как же проверить, что тот способ прогноза сбыта и формирования заказов, который «вшит» в ERP, является наиболее подходящим? Для этого нужно провести такой элемент диагностики закупок, как ретроспективный анализ, и выяснить отклонение состоявшегося факта продаж от прогноза, который был составлен по формуле . Если на основе тех данных, что были известны в прошлом, по формуле получен результат близкий к факту в будущем (близость определяется через дисперсию), значит формула хороша. В противном случае – требуется откорректировать её или подобрать принципиально новый способ прогнозирования.
В-третьих, даже хорошо настроенная система ERP может не привести компанию к желаемому результату, если в компании нет соответствия системы мотивации (KPI) сотрудников целям компании. Присутствие сотрудника на рабочем месте не является гарантией ожидаемой полезности. Часто внедрение ERP-системы, выполненное без должного внимания к персоналу, приводит к обратному эффекту, к демотивации сотрудников на добросовестную работу и как результат – к потерям компании.
Для сопоставления фактической мотивации с заявленной мотивацией и с целью компании, сторонний специалист проводит детальный опрос сотрудников закупок, просит их описать то или иное действие в той или иной ситуации. Таким образом он выясняет, как на деле сотрудник понимает свою работу, на что он реально тратит свои усилия, как, по его мнению, работать лучше и что для этого нужно изменить в системе мотивации. При этом не важно, ошибается ли сотрудник или нет. Нет цели запугать и заставить сотрудника сказать то, что написано в бумажке от отдела персонала. Важно понять, на что сотрудник реально тратит своё время и как он воспринимает существующую мотивацию. И приносит ли это пользу предприятию. И как изменить мотивацию, чтобы улучшить реальную отдачу от сотрудника. Иногда «опрос» подменяют «наблюдением» за сотрудниками, но подобные методы не всегда хороши для ответа на вопрос: хороша ли система мотивации или нет.