Основной задачей АВС анализа на практике является ранжирование товара или поставщиков, то есть его применяют для того, чтобы оптимизировать ассортимент или поставщиков (сократить нерентабельных из группы «С» и сконцентрироваться наиболее ценных для компании из группы «А»).
Предположим теперь, что в неком магазине провели АВС анализ «в штуках», и в группу А попал товар «открытка» с продажами 100 шт/месяц, а в группу «С» попал товар «двигатель» с продажами 2 шт/мес. Ценность такого АВС анализа «в штуках» для принятия решения по оптимизации товарного ассортимента нулевая. Поэтому проводить АВС анализ рекомендуется «в деньгах». В этом случае «двигатель» с продажами 200000руб/мес оказался бы в группе «А» , а «открытка» с продажами 8000 руб/мес оказалась бы в группе «С».
Если ассортимент столь разнороден, как в примере, то для принятия решения по коррекции товарной матрицы, товары должны быть разделены по группам и внутри каждой проведён свой АВС анализ. Ведь, возможно, «открытка» является важной частью сбалансированной товарной матрицы магазина, и имея продажи 8000 руб/мес выглядит весьма привлекательно относительно других товаров своей группы.
Второй важный момент, о котором часто забывают: для АВС анализа с целью корректировки матрицы желательно брать не просто «продажи», а «хорошие продажи» — те, которые выгодны компании (имеют наценку не ниже нормативной).
Так, например, может оказаться, что продажа какого-то товара прошла с большой скидкой и не принесла прибыли компании, но за счёт значительного объёма продаж этот товар попал в группу «А». Если бы работало условие «рассматривать только продажи с наценкой выше норматива» — такой товар «отсеялся бы» и не попал бы в группу «А».