Типичная ситуация: компания много лет торгует на рынке, имеет большую статистику продаж. Но вдруг оказывается, что прогноз продаж, который был составлен на основе прошлой статистики, оказался завышен и на складе образовался лишний товар. Как же так? Почему формулы прогноза, которые отлично работали два месяца назад, месяц назад вдруг дали сбой?
Наиболее вероятная причина – это действие конкурентов. Спрос на самом деле не изменился, просто Ваши потенциальные клиенты по какой-то причине (прежде всего это предложение более выгодных цен) ушли к конкурентам. Вторая по вероятности причина – это изменение спроса (в условиях изменения покупательской способности или по причине устаревания товара).
Можно ли предугадать подобное развитие событий и своевременно среагировать на него? Безусловно. Для предотвращения падения продаж из-за демпинга конкурентов должна быть налажена Конкурентная разведка на наиболее значимые товары группы А, которую можно определить используя АВС анализ . Для своевременного определения этапа жизненного цикла, на котором находится товар, используют механизмы типа Бостонская матрица.
