Алексей Скородумов

В этой статье рассмотрим типичную ситуацию: Закупщик работает с автоматизированной программой заказа, устанавливает в ней «Уровень сервиса = 98%», своевременно формирует заказ, но товара постоянно не хватает.
Прежде всего надо проверить настройки программы: верно ли установлен цикл заказа (время между заказами) и время, которое проходит с момента формирования товара до фактического его получения на складе? Если реальное время больше установленного в программе, неизбежен дефицит. Предположим, ошибок здесь нет. Тогда проанализируйте, почему установленные в программе «98 % Уровня сервиса» по факту не обеспечили ваш склад или магазин товаром.
1. Ошибка расчёта страхового запаса. Нет учёта потерянных продаж.
Типичная ошибка – это использование распространённого «Уровня сервиса 1-го уровня», который не учитывает «потерянных продаж». Предположим, в Вашей предыдущей истории продаж часто был дефицит товара. Если Вы не учтёте «Дни отсутствия» в расчётном периоде и не добавите их в прогнозируемый спрос, то Вы ПОСТОЯННО будете заказывать товара меньше, чем нужно. Чем дольше едет товар от поставщика и чем реже Вы делаете дозаказ – тем медленнее Ваша статистика продаж будет «подтягиваться» до уровня реального спроса, который Вы пытаетесь удовлетворить.
Почему эта ошибка часто встречается? Выскажу своё мнение. Продавцам и интеграторам программ легче продать клиенту вариант настройки с «98 % уровня сервиса» (без учёта потерянных продаж), сокращающий при этом складской запас вдвое, чем вариант с тем же уровнем склада но при «80 % Уровня сервиса» (учитывающий потерянные продажи). Согласитесь, что при прочих равных «98» выглядит привлекательнее «80», а термин «Уровень сервиса» при этом как бы обозначает то же самое (по факту это не так, но покупатель это не всегда знает). Кроме того, первый вариант требует меньше исходных и проще считается. Если клиент не особо акцентирует внимание на данном вопросе, то в 99 % случаев он получит настройку без учёта потерянных продаж.
Как с этим бороться: сокращайте время в пути и делайте заказы чаще, а лучше всего начните учитывать потерянные продажи. Что толку радоваться показателю в 98 %, если реально получаете непредсказуемо меньше, и по сути, не управляете товаром? Пусть в настройках будут стоять «честные» 80 %, учитывающие потерянные продажи, чем «теоретические» 98%, их не учитывающие. К сожалению, даже заявленный в проданной Вам программе «учёт потерянных продаж» часто оказывается фикцией. Проверяйте. Возьмите несколько позиций и пересчитайте, действительно ли Ваша программа учитывает отсутствие товара так, как Вы этого хотите. После этого посмотрите, сколько «дней запаса» даёт вам настройка уровня сервиса в 80 % и в 98 %. Сравните их между собой и отбросив хитрые формулы, посмотрите на результат с точки зрения здравого смысла. Если увидите, что, например, при ритмичности заказов = неделя и времени в пути = две недели, разница между уровнем сервиса в «80%» и в «98%» составит меньше пары дней страхового запаса — это повод усомниться в корректности применяемого программой алгоритма расчёта.
2. Ошибка прогнозирования спроса из-за отсутствия учёта сезонности.
Многий товар имеет сезонную зависимость. Если её не учитывать, и делать прогноз на основе статистики продаж прошлых трёх месяцев, вы будете постоянно недозаказывать товар в начале сезона (создавать дефицит) и делать лишний объём заказа этого же товара в конце сезона (создавать неликвид).
Как учесть сезонность: Создайте профили сезонности и прикрепите их к группам товара или конкретным позициям. Как это делать описано в разделе Профиль сезонности .
3. Ошибка прогнозирования спроса из-за отсутствия учёта зависимости спроса от цены.
Очень часто покупатели совершают больше покупок, если Ваша цена на товар становится ниже чем в среднем по рынку. Торгуя с ценой ниже чем у конкурентов, Вы можете получить повышенный спрос и дефицит товара, если заранее не подготовите свой склад к подобной акции. В дальнейшем, когда Вы сравняете цены с конкурентами, повышенный спрос исчезнет. При этом оставит Вам статистику продаж, пользоваться которой для будущего прогноза нельзя (это повлечёт за собой перезаказ товара). Такую статистику нужно будет очистить от продаж по акциям.
Как учесть повышенный спрос: привозите под акции и спецзаказы отдельные поставки. Требуйте от инициаторов распродаж (отдел маркетинга, отдел продаж) информацию о готовящихся акциях заранее, чтобы учесть повышенный спрос в своих заказах поставщикам. При изменении цен на свой товар на долговременный период, и при уверенности, что конкуренты не смогут ответить Вам тем же и вернуть свою долю рынка, учитывайте Эластичность спроса к цене .