Как составить ассортиментную матрицу с помощью Яндекс.Вордстат.

Если нужно составить ассортиментную матрицу интернет магазина, и при этом нет полного доверия к информации о собственных продажах (в прошлом периоде многие товарные позиции не были доступны к продажам, товарная линейка не сбалансирована под спрос, цены на товар были не конкурентные, сильное влияние на продажи оказывало отсутствие/наличие товара у конкурентов), то пытаются собрать информацию о спросе из самых различных источников. В главе Ассортиментная матрица. Основная и заказная программа разобран вариант сбора такой информации для магазина строительных товаров.
Часто в качестве информации о спросе используют уже существующие интернет-сайты или запрашивают прайсы и складские остатки у конкурентов. При этом исходят из того, что конкуренты адекватны, уже прошли начальный путь анализа собственной статистики продаж и стремятся предлагать то, что хорошо продаётся.
Но часто рынок продукта может быть настолько не развит, что сайты конкурентов ещё не содержат сбалансированных матриц. В этом случае, важным источником информации о потенциальном спросе, может послужить сервис Яндекс.Вордстат (или аналогичный ему Google AdWords).
Эти сервисы бесплатно позволяют просмотреть статистику поисковых запросов пользователей. Их часто используют SEO-специалисты для определения семантического ядра и продвижения интернет сайта. Идея в том, что если на Вашем сайте часто и в нужном контексте встречается слово, которое ищет ваша целевая аудитория, то и Ваш сайт будет лучше индексироваться поисковой системой. То есть Яндекс или Google будут чаще и выше по рейтингу предлагать ваш сайт в ответ на запросное слово пользователя, а это увеличит трафик и продажи.
Та же логика (чем чаще встречается слово в запросе – тем чаще его хочет покупатель) лежит и при построении товарной матрицы на основе запросов Вордстат. Кроме того, анализ динамики этих запросов пользователей можно использовать для оценки сезонности спроса на товар и построения Профиля сезонности.

Статистику запросов применяют и при анализе глобальной динамики развития продукта, что перекликается с Бостонской Матрицей.
Итак, предположим, Вы решили в своём регионе начать торговать неким товаром с помощью интернет сайта. И в качестве инструмента формирования ассортиментной матрицы (количества представленных на сайте позиций в той или иной категории) решили использовать запросы Вордстат. Предлагаю делать это в следующей очерёдности:
1. Определить товарные группы и подгруппы. Сделать это можно, например, с помощью сайтов конкурентов (где пусть и в неверных пропорциях, но присутствуют все нужные Вам подгруппы). Проверить верность своего выбора можно в том же Вордстат, по словам «ищут вместе». Например, вводите название группы, и смотрите, какие подгруппы при этом ищут пользователи.
2. Определить, какой процент той или иной группы должен соответствовать спросу покупателей. Для этого принять количество всех запросов по подгруппам за 100 % и вычислить % для каждой из подгрупп.
3. Составить (например в EXCEL) табличку, которая позволяла бы Вам оперативно отслеживать текущее состояние Вашего сайта (сколько позиций в какой группе сейчас присутствует на Вашем сайте) и какой это % от всех позиций. Например, Вы обнаружите, что в Подгруппе Х сейчас Y позиций, что составляет 5% от всей группы. При этом, согласно запросам пользователей в вордстат, там должно быть 10 %. Вывод: Вам стоит увеличить присутствие товара в подгруппе Х.
У этого метода есть подводные камни, приведу наиболее значимые из них.
1. Например, Вы составляете матрицу детской мебели и вводите «детский стул». Однако, пользователи, которые вбивают «детский стул» ищут обычно не мебель, а лекарства от расстройства желудка или рекомендации докторов. Когда же Вы вобьёте «детский стол» то обнаружится, что это словосочетание вбивают не столько ищущие предмет мебели, сколько родители, устраивающих праздник (заказывающие детский стол в кафе). Подобные искажения могут привести к совершенно кривой матрице, поэтому крайне внимательно нужно анализировать «что ищут вместе с запрашиваемым словом», отсекая запросы не целевой аудитории. Оставляя для ассортиментной матрицы только очищенные запросы.
2. Когда пользователи интернета вбивают словосочетание в поисковике – это не всегда значит, что они хотят купить этот продукт. Стоит подбирать запросы таким образом, чтобы выявлять интерес именно потенциальных клиентов (использовать слова купить, отзывы, фото и тп).
3. Этот метод не даст Вам корректной разбивки по ценовым сегментам. Для сегментации по ценам придётся пользоваться сайтами конкурентов и данными о собственных продажах.
4. Чем меньше количество запросов, тем менее надёжен сам метод. Даже один энергичный пользователь может исказить баланс матрицы, созданной на основе небольшого числа запросов.
Резюме:
Регулярно перестраивать плановую товарную матрицу на основе изменившегося спроса весьма полезно. Собственная статистика продаж даже при постоянном наличии товара не всегда пропорциональна спросу. Рынок меняется, и можно пропустить новые тенденции, оперируя исключительно собственной статистикой. Нельзя раз создав, постоянно пользоваться одной и той же ассортиментной матрицей. Нужно регулярно «обновлять» её новыми позициями и «выводить» старые, а также корректировать количество позиций по ценовым сегментам с помощью анализа собственных продаж, остатков, представленности позиций на собственном сайте и сайтах конкурентов. Увеличивая количество позиций в быстро продаваемых сегментах и сокращая в медленно продаваемых. Для оценки скорости продаж и коррекции плана наличия позиций по сегментам, рекомендуется помимо стандартной «оборачиваемости» использовать измерение в «штуках/доступную к продажам позицию» за период. Этот метод более глубокий и точный, чем просто сравнение оборачиваемости по сегментам, он позволяет выявлять замедление продаж, не связанное с отсутствием товара и проводить оперативные коррекции ассортимента и цен.

2 комментариев на “Как составить ассортиментную матрицу с помощью Яндекс.Вордстат.

  1. Наталия

    Алексей, спасибо за статью. А можете привести конкретный пример построенной товарной матрицы? Или выложить шаблон в Excel, с условными товарными группами.

Добавить комментарий для Наталия Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Индекс цитирования