ABC — анализ

В основе АВС анализа лежит «правило Парето», смысл которого в том, что первые 20 % выборки  (товаров, марок, поставщиков) приносят 80 % продаж.

Это правило не является «математически точным», однако на практике,  при большом количестве входящих в выборку позиций, удивительным образом часто оказывается верным.

Применяют АВС анализ часто для того, чтобы «оптимизировать» (чаще сократить) слишком широкое предложение ассортимента, слишком большое количество марок, поставщиков и тп., сконцентрировав усилия на наиболее ценных для компании.

При малом количестве входящих в выборку позиций применять этот метод  не рекомендуется. Положительный эффект от использования метода на практике сильнее в случае, когда анализируемых позиций сотни и тысячи.

При АВС – анализе обычно используют такую градацию:

 

А — наиболее ценная группа, примерно  20 % — ассортимента; 80 % — продаж

В — средняя группа, примерно 30 % — ассортимента; 15 % — продаж

С — нижняя, наименее ценная группа, примерно 50 % — ассортимента; 5 % — продаж

На практике существует множество способов выделения групп АВС и назначения им % от продаж. Иногда к этим трём группам добавляют четвёртую группу «D». Например:

А — 70 % — продаж

В — 20 % продаж

С — 9 % продаж

D — 1 % продаж

Новую группу D отдельно выделяют обычно для ликвидационных действий.

Иногда для определения АВС(D,E..) групп используют графическую зависимость. По оси Х – отмечают позиции с продажами от максимальной к минимальной, по оси Y — сумма продаж по ним накопительным итогом,  в % от общего объёма.

На графике выявляют «точки изгибов» и по ним «назначают» границу А, В, С и тп. Таким образом, в группу А, например, вполне могут попасть позиции с итоговой суммой продаж 63 %, в группу В 23 % и группу С 14%.

Если Вы используете не стандартный, а иной способ определения границ групп, это необходимо отдельно отметить, чтобы не возникало путаницы. Если такой отдельной оговорки не будет, то ваш собеседник может предположить именно стандартную линейку 80;15;5.

 

Разберём пример расчёта и использования АВС анализа.

Предположим для примера, что у нас есть 10 видов товара, которым мы торгуем. И мы хотим провести АВС анализ, чтобы выяснить, какова структура склада (пропорционален ли склад продажам или нет).

Вид товара Продано за период Склад на конец периода Доля в продажах, %
товар 1 115 000 100 000 5%
товар 2 921 000 890 000 39%
товар 3 119 000 230 000 5%
товар 4 27 000 98 000 1%
товар 5 31 000 140 000 1%
товар 6 28 900 121 000 1%
товар 7 7 600 43 000 0%
товар 8 123 000 200 000 5%
товар 9 970 000 980 000 41%
товар 10 24 500 90 000 1%
Итого 2 342 500 2 802 000 100%

 

Чтобы назначить группу А, В или С каждой конкретной позиции, нужно расположить позиции в порядке убывания их продаж. И по Доле продаж накопительным итогом назначить соответствующую группу.

Вид товара Продано Склад Доля в складе, % Доля в продажах, % Накопительный итог АВС
товар 9 970 000 980 000 34% 41% 41% A
товар 2 921 000 890 000 31% 39% 80% A
товар 8 123 000 200 000 7% 5% 85% B
товар 3 119 000 230 000 8% 5% 90% B
товар 1 115 000 100 000 3% 5% 95% B
товар 5 31 000 140 000 5% 1% 96% C
товар 6 28 900 121 000 4% 1% 98% C
товар 4 27 000 98 000 3% 1% 99% C
товар 10 24 500 90 000 3% 1% 100% C
товар 7 7 600 43 000 1% 0% 100% C
Итого 2 367 000 2 892 000 100% 100%

 

Итоговая аналитическая табличка будет выглядеть так:

АВС  Доля в продажах, %  Доля в складе, %
A 80% 65%
B 15% 18%
C 5% 17%
Итого 100% 100%

 
Как видим, структура склада в нашем примере не идеальна: 80 % продаж имеют всего 65 % склада. На практике можно встретить и более критичную ситуацию, когда товар с 80 % продаж имеет менее 50 % от склада. Выяснение причин и устранение подобного дисбаланса склада и продаж — одна из важнейших задач. Такой дисбаланс часто приводит к упущенным продажам, а причина его часто в отделе закупок : это или неверное распределение бюджета закупок, или проблемы с выбором ассортимента, или плохая работа с поставщиками. Но часто причина может быть и в несогласованных с закупками маркетинговых мероприятиях, и в отсутствии в нужный момент оборотных средств на оплату поставщикам.
 

4 комментариев на “ABC — анализ

  1. Евгений

    Мне на собеседовании в тесте дали задание не по АВС, и не АВС-XYZ, а по АВС-АВС анализу. Что это было? В условиях описания не было.

    1. Алексей Скородумов Автор

      Чаще всего, когда используют АВС-АВС анализ, имеют в виду пересечение АВС по сумме продаж и АВС по прибыли. Полезным может быть и АВС-АВС анализ по продажам и наличию на складе (проверка структуры склада) и АВС-АВС анализ по товарной группе и марке или поставщику (для проверки структуры матрицы по приоритетным маркам или поставщикам). Но мне встречалось и пересечение АВС продаж с АВС по штукам, и АВС продаж с АВС по весу проданного продукта в кг. Фантазии безграничны. Иногда такие перекрёстные АВС-АВС анализы полезны, но часто выглядят неуместно (задача, которую с их помощью пытаются решить, проще выполнить другим способом).

  2. Михаил

    Добрый день, Алексей. Слышал, в Excel делают АВС анализ и без сортировки. Посоветуйте лучшую формулу :)

    1. Алексей Скородумов Автор

      Добрый день, Михаил:) В Виде исключения (так как на подобных рекомендациях я обычно и зарабатываю) напишу развёрнутый ответ с объяснением, почему именно эту формулу АВС анализа без сортировки считаю лучшей. Вот ссылка на статью. http://matrixcheck.ru/?p=666 Там же есть и пример в Excel, можно скачать бесплатно.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Индекс цитирования