Сезонный, модный и скоропортящийся товар. Особенности при заказе.
Чем сезонный, модный и скоропортящийся товар отличаются от прочего? Не весь товар однороден. Некоторые позиции товара могут храниться на складах годами и при этом сохранять свои потребительские свойства. Такие товары могут быть проданы и через три года с хорошей наценкой. Другие товары быстро теряют в цене и крайне важно успеть их продать с хорошей наценкой. Некоторые товары имеют ярко выраженную зависимость спроса от календарного дня продаж или от погоды. Другие товары имеют устойчивый спрос в любое время. Многие продукты питания уже через несколько дней с момента производства портятся и теряют свою ценность. Непродовольственные товары также могут быстро потерять свою привлекательность, даже сохранив первоначальное качество. Например, ультрамодная одежда за один сезон теряет более 80 % своей цены.
Скоропортящийся товар
– быстро теряет потребительские свойства. Единовременный заказ не превышает прогноз продаж за установленный норматив (обычно не более половины срока годности).
Модный товар
– существует всего один жизненный цикл. Второй заказ той же позиции невозможен. При заказе обязателен учёт даты прихода и окончания продаж с хорошей наценкой. Вычисление прогноза продаж производят по аналогам прошлого периода. При прогнозе продаж отделяют акции и распродажи.
Сезонный товар
– имеет выраженную зависимость спроса от календарной даты. Обязателен профиль сезонности при заказе.
Формула заказа должна учитывать срок реализации и сезонность
Предположим, что в Вашей ассортиментной матрице встречаются товары разных категорий. Например, консервы и хлеб. Формула заказа обязательно должна учитывать разный срок хранения этих продуктов. Запас по консервам может составлять в вашем магазине и недельную, и даже месячную потребность. Вы можете закупить партию консервированной икры со скидкой летом и продать её перед новым годом. Но запас хлеба не может превышать два-три дня. Хлеб – скоропортящийся продукт. Понятно, что при такой разнице в складских запасах неизбежно появится разница в обеспеченности (уровне сервиса) по разным позициям. При прочих равных там, где страховой запас товара выше – там и уровень сервиса будет выше.
Скоропортящиеся продукты и модная одежа. Заказ этих групп не должен превышать «расчётного значения на период реализации». Для скоропортящихся продуктов единовременный заказ обычно не превышает половины от нормы (если срок годности истекает через 7 дней после прихода товара, неразумно заказывать единовременно более 3-х дней продаж даже по выгодным ценам и при пустом складе). При заказе модного товара учитывают дату прихода товара, дату окончания сезона или дату начала распродаж по себестоимости. Например, заказывая зимнюю модную одежду с ожидаемыми продажами 1 шт/день, которая приедет на Ваш склад 1 ноября, Вы должны ориентироваться примерно на 90 шт (до 1 февраля, начала распродаж, пройдёт 90 дней продаж* 1 шт/день = 90 шт.)
При заказе сезонных товаров используют профиль спроса. Сезонный товар часто путают с модным, однако у них есть существенное различие. Модный товар живёт всего только один цикл и умирает, второй раз одну и ту же позицию заказать невозможно. Сезонный же товар может продаваться несколько лет, просто спрос в разные календарные дни будет разный и это надо учитывать при расчёте заказа.
При заказе сезонного и скоропортящегося товара используют профили сезонности и ограничения в заказе (не более чем половина срока годности, например). Но сами позиции при этом могут быть теми же, что и год назад, и расчёт потребности может вестись на основе статистики продаж именно этих позиций. Заказ модного товара – сложнее.
Заказ модного товара, не имеющего статистики продаж
Как же заказывать модный товар, модели которого в прошлом периоде вообще не имели никакой статистики? Ведь этот товар будет впервые произведён только после вашего заказа? В таком случае обычно используют статистику продаж аналогичного товара в прошлый период. Для этого необходимо, чтобы товар в базе имел необходимые признаки (наименование марки группы, пол, размер и тп). Тогда, проанализировав продажи «Женских вечерних платьев бренда X в ценовой категории 10-15 тыс руб» можно рассчитать бюджет для «байеров», сотрудников, делающих заказ непосредственно на выставке. И дать рекомендацию: заказать из новой коллекции данной марки X всего 20 платьев в 5-ти размерах на общую сумму примерно 250 тыс руб.
Делать заказ «вслепую» по рекомендациям поставщиков опасно. Всегда полезно рассмотреть новую коллекцию «вживую» и пощупать качество. Если при заказе не придерживаться ориентиров бюджета на основе прошлой статистики, риск ошибки выше.
Не забывайте очищать статистику от акций и распродаж
Расчёт нового заказа нужно делать с учётом акций и распродаж. Представьте, что Вы в прошлом периоде заказали 100 малиновых пиджаков и вдруг, за месяц до окончания сезона осознали, что продано лишь 3 штуки. Вы устраиваете распродажу, подключаете рекламу и за оставшийся месяц продаёте 97 штук ниже себестоимости. Статистика Вам покажет: продано 97 штук за месяц. Но ведь это не означает, что и на следующий сезон Вам нужно заказать 100 малиновых пиджаков. Правильный заказ будет 3-4 штуки, которые Вы продадите с достаточной наценкой. Учитывать нужно лишь «хорошие продажи». То есть использовать из всей статистики только то, что продалось с хорошей наценкой и без особых усилий в мотивации спроса.
Расчёты заказа часто делают в программе Excel. Если Вы плохо знакомы с этой программой, рекомендую пройти мой экспресс курс Обучение Excel. Курс-тренинг Прыжок в Excel. .