Помогаю оптимизировать управление товаром
У многих компаний есть проблемы c балансом матрицы товара и складскими запасами. Когда товара не хватает, дефицит приводит к убыткам от потерянных продаж. Когда товара слишком много, возникают убытки от излишков: от заморозки денег в дополнительный товар плюс дополнительные затраты на хранение.
Проблемы с излишками и дефицитом обычно связаны с ошибкой при закупке товара. Ошибочный заказ товара часто делают из-за небрежности в выборе формулы прогнозирования продаж. Другая распространённая причина плохого заказа - это использование устаревших моделей и формул заказа, у которых большая погрешность. Среди неточных методов особенно часто встречаются МИН МАКС и НОРМАТИВ ОБОРАЧИВАЕМОСТИ. Но можно встретить и самые неожиданные методы закупки, которые использовали ещё в докомпьютерную эпоху. В некоторых вузах ими до сих пор загружают мозг студентов, а потом некоторые из бывших студентов реализуют эти нелепости на практике. Например, такие "чудеса" теории, как Заказ = ПРОДАЖА * К – ОСТАТОК – ПРЕДЫДУЩИЙ ЗАКАЗ. Или Формула оптимального заказа Уилсона, например, мимо которой пройдёт редкий преподаватель.
Избавиться от проблемы с излишками и дефицитом поможет правильная формула расчёта заказа и настройка формулы точного прогноза. Но есть и другие важные аспекты управления товаром, кроме организации закупки по правильной формуле с правильными параметрами. Это управление товарной матрицей: соблюдение баланса ниш, своевременная и правильно организованная ротация, избавление от неликвидов и "собак". Это выбор оптимальной логистики: важна и стоимость, и скорость, и надёжность доставки. Иногда выгодно закупать мелкими партиями по более дорогим ценам, а иногда наоборот. Это правильный выбор основного поставщика между альтернативными поставщиками и условиями: иногда выгоднее купить дороже, но воспользоваться кредитом. Это правильная мотивация закупщиков, от которой зависит конечная прибыль и рентабельность бизнеса.
Рекомендую пройти мой практический курс по комплексному управлению товаром. При кажущейся простоте, в вопросе управления товаром таится множество подводных камней, о которых не знают преподаватели вузов или коучи-теоретики. В моём курсе объясняется основа теории правильного подхода и рассматриваются частые ошибки реальных компаний. Учимся правильно считать заказ и делать верный выбор между альтернативными схемами с помощью готовых шаблонов. Результат обучения - оптимизация товарного запаса, экономия денег, рост прибыли и рентабельности.
Управление товарным запасом без излишка и дефицита. Формула точного заказа и её параметры. Обучение на примерах и Ваших данных.
Этот курс - результат моего многолетнего опыта в сфере управления товаром.
Первое, что необходимо подчеркнуть: цель управления товаром в торговой компании - это максимизация собственной прибыли от вложенных в закупку товара средств с приемлемой рентабельностью. Это комплексная задача. В единый клубок переплетены и регулярная закупка товара по верной формуле, и управление ассортиментной матрицей с регулярной её балансировкой и ротацией, и отбор основных поставщиков с условиями поставки и логистики, и правильная мотивация собственных сотрудников, прежде всего закупщиков.
Средства могут быть и собственные, и заёмные. Нужно учитывать стоимость банковского кредита при сравнении разных условий поставки от поставщика. При достатке собственных средств всегда нужно рассматривать депозит как альтернативу вложению в товар.
Обычно нет смысла наращивать объёмы продаж и прибыли за счёт вложений собственных средств в складской остаток, если альтернатива в виде депозита - выгоднее. Однако, иногда Вы можете увеличить СВОЮ прибыль за счёт ЗАЁМНЫХ денег, успев их обернуть за срок кредита. В таком случае наращивать оборот может быть выгодно и с рентабельностью заёмных вложений ниже, чем ставка депозита. Но тут важно не упустить момент, когда при достатке собственных средств вкладывать свои деньги становится выгоднее, чем соглашаться на длинный кредит, который перекрывает оборачиваемость.
Иногда лучше отказаться от ввода в матрицу товара, который принесёт прибыль, но при этом сократит прибыль других товаров. Тут возникают тонкости, о которых подробнее в отдельных мини-курсах "Ассортиментная матрица" и "Поставщики и логистика. Выбор между альтернативами".
Не увлекайтесь "борьбой" с излишками и дефицитом! Начните считать заказ и управлять товарным запасом правильно!
О том, что управление товаром - задача комплексная, часто забывают. Бросаясь на "борьбу с излишками" плодят дефицит и снижают прибыль. Устраивая "борьбу с дефицитом" повышают излишки, а нехватка средств на закупку приводит к ещё большему дефициту, причём ходового товара. "Улучшая оборачиваемость" слишком сокращают матрицу товара или поставщиков, получая в итоге дефицит. Нельзя допускать, чтобы сотрудники, в пылу борьбы за выставленный KPI, наносили вред главной цели компании. Чтобы такого не происходило, требуется правильная мотивация закупщиков. Очень часто KPI закупщиков на излишки и дефицит не улучшают, а ухудшают ситуацию. Как расставить приоритеты в KPI для закупщиков, подробнее рассматриваем на примерах ошибок и правильных решений в отдельном мине-курсе.
Стремление сиюминутно избавиться от "плохих" излишков и "устранить" дефицит в отчёте для руководства очень часто наносит ущерб прибыли и рентабельности бизнеса. Не нужно "бороться" с излишками и дефицитом, просто начните считать заказ товара на склад правильно, по точной формуле заказа с корректными параметрами.
курсы по управлению товаром:
  1. Управление товарным запасом без излишка и дефицита. Формула точного заказа и её параметры. Теория управления товарным запасом и показатели эффективности. Методы прогноза спроса и расчёта заказа. Корректировка заказа под вместимость транспорта, минимальную сумму, под бюджет. Почему возникают излишки и дефицит. Как настроить и контролировать параметры формулы точного заказа без излишка и дефицита. |   2. Балансировка ассортиментной матрицы. Основная программа. Заказная программа. Регулярная ротация без исключения "полезных" С и D. Поиск "собак" и неликвидов (не путать с излишками). Как проводить сложный АВС анализ по нескольким критериям без сортировки с отбраковкой ненужных позиций. Мониторинг долей АВС в складе товара, заполняемость ниш, рентабельность групп, профилактика проблем. |
 3. Поставщики и логистика. Выбор основного поставщика, лучших финансовых условий поставки и логистики на основе расчёта. Оценка альтернативных поставщиков. |  4. KPI закупщика. Что включать в KPI, чтобы сотрудник действовал во благо компании. Как не надо бороться с дефицитом и излишками. Как поощрять на поиск лучшего товара и поставщиков. |
Программа курса "Управление товарным запасом без излишка и дефицита. Формула точного заказа и её параметры.".
1. Управление закупками товарных запасов. Зачем это нужно и как осуществляется.
Цели, задачи, основные функции и этапы закупочной деятельности. Частые проблемы и пути их решения. Почему управление товарными запасами с помощью показателей лучше, чем закупки «как обычно» или по интуиции.
2. Показатели эффективности управления товарными запасами.
• Какие основные показатели (метрики, параметры) используют для оценки эффективности продаж и для управления товарным запасом. Скорость продаж фактическая и прогнозная. Хорошие и Плохие продажи. Зависимость скорости продаж от эластичности спроса и сезонности. Выручка. Виды Расходов и Виды Прибыли. Себестоимость. Маржа. Наценка. Средние вложения в склад.
• Почему с главным показателем Рентабельности столько путаницы и разночтений. ROI (Return on Investment), Внутренняя норма (или ставка) доходности IRR, MIRR и при чём тут Чистый Дисконтированный Доход (или Чистая приведённая стоимость) NPV (Net Present Value). ROE (Return on Equity), ROA (Return on Assets), ROS (Return On Sales). Почему в закупках часто используют GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment). В чём недостаток GMROI и как его преодолеть. Как правильно считать Рентабельность при управлении товарным запасом при различных условиях кредита и бонусов.
• Оборачиваемость. Связь коэффициента Оборачиваемости с Наценкой и GMROI. Плановая и Нормативная Оборачиваемость. Обеспеченность запасами (текущий товарный запас в месяцах продаж). Уровень сервиса. Дефицит. Потерянные продажи и Убытки от Дефицита (недополученная Валовая прибыль). Доля излишков и неликвидов в структуре товарного запаса. Стоимость транспортировки между собственными складами. Стоимость хранения запасов.
Практические занятия – расчёт и анализ динамики основных показателей.
3. Влияние товарных запасов на Убытки и Прибыль компании
• В чём разница между неликвидами, излишками, дефицитом и уровнем сервиса.
• Как правильно считать в деньгах убытки от заморозки денег в излишки и неликвиды с учётом стоимости денег и стоимости хранения.
• Как избежать ошибок при расчёте в деньгах упущенной выручки и упущенной прибыли от дефицита.
• График зависимости дефицита и уровня сервиса от товарного запаса. Оптимальная точка уровня сервиса.
• Практические занятия: выявление излишков и дефицита, расчет в деньгах убытков от излишков и дефицита; упущенной прибыли от дефицита; определение оптимального уровня сервиса.
4. Почему популярные методы заказа МИН-МАКС, Норматив оборачиваемости, «Оптимальный заказ» EOQ (Economic Order Quantity) Уилсона и многие другие неизбежно приводят к излишкам и дефициту.
• Основные методы и формулы заказа товара на склад.
• Почему метод заказа МИН МАКС приводит к убыткам от излишков и неликвида.
• Почему метод заказа под Норматив Оборачиваемости приводит к убыткам.
• Почему оптимальный заказ Уилсона EOQ не работает сейчас.
• Прочие популярные неточные методы заказа.
• Как уменьшить размер убытков от дефицита и излишков при использовании неточного метода заказа, если метод уже зашит в Вашу программу заказа и нет возможности оперативно настроить систему на точный заказ.
5. Параметры корректной формулы точного заказа на склад без излишков и дефицита
• Формула заказа. Основные ошибки в значениях параметров (прогнозе, страховом запасе, цикле поставки, периодичности и ограничителях)
• О чём часто забывают при учёте фактического остатка товара.
• Цикл поставки и периодичность. Почему цикл поставки не влияет на размер регулярного точного заказа, в отличие от периодичности.
• Ограничители заказа.
Практические занятия – расчёт заказа товара на склад по точной формуле при различных параметрах и ограничителях. Особенности корректировки заказа списка позиций в сборном транспорте.
6. Прогноз продаж. Прогноз спроса. Методы и формулы.
• Основные классические методы прогноза и как рассчитать прогноз по ним в Eхcel. Простая скользящая средняя (SMA), Средняя взвешенная по Шрайбфедеру, Метод экспоненциального сглаживания (ES), Тройное экспоненциальное сглаживание (метод Холта-Винтерса с учётом тренда и сезонности).
• Итоговая формула прогноза. Очистка статистики продаж.
• Учёт товаров-аналогов в прогнозе продаж.
• Учёт в прогнозе продаж проводимых акций, распродаж, спецзаказов, иных ненормальных всплесков продаж.
• Учёт эластичности спроса от цены. Парадокс Гиффена, Эффект Сноба. Какие ошибки часто допускают при определении эластичности спроса. Точка цены.
• Учёт в прогнозе будущих продаж потерянных продаж прошлого периода Какие ошибки часто допускают при расчёте потерянных продаж.
• Учёт в прогнозе продаж профиля сезонности и роста год к году. Индивидуальный и групповой уровень. Какие ошибки часто допускают при их применении.
• Как выбрать лучшую формулу прогноза на основе статистики. Ретроспективный анализ как критерий истины. Простые приёмы для улучшения формулы прогноза (медиана, отброс крайних значений и тому подобное).
• Как наладить систему оперативной корректировки прогноза на основе отклонений новых фактических продаж от прогноза.
Практические занятия – очищаем статистику продаж. Составляем профиль сезонности. Проводим ретроспективный анализ и выбираем лучшую формулу прогноза.
7. Страховой запас. Желаемый остаток товара на складе в момент прихода заказа. Частые ошибки при его настройках, приводящие к убыткам.
• Определение и основные методы расчёта страхового запаса.
• Что такое АВС, XYZ и FMR анализ, почему их используют при вычислении страхового запаса и какие при этом допускают ошибки.
• Какой метод автоматической корректировки страхового запаса лучший.
• Как пытаются учесть срывы сроков поставки и колебаний спроса в страховом запасе и какие ошибки при этом допускают.
• Как пытаются уменьшить страховой запас с помощью распределительных центров и какие ошибки при этом допускают.
Практические занятия: в шаблонах Excel проводим XYZ, FMR, АВС анализ (формулами без сортировки, внутри групп и подгрупп), считаем страховой запас.
8. Управление товарными запасами – задача комплексная. Кратко о том, где, кроме формулы заказа и её параметров, обычно прячется потенциал снижения излишков и дефицита.
• Товарная матрица, складская (основная программа) и влияние на излишки и дефицит плохо сбалансированной матрицы. Как проводить балансировку и ротацию матрицы.
• Почему при мотивации закупщиков важно ставить верные приоритеты. Какие частые ошибки в KPI по излишкам и дефициту.
• Методы отбора основных и альтернативных поставщиков. Их влияние на излишки и дефицит.
• Как проводить регулярную профилактику управления товарными запасами для повышения прибыли и рентабельности, для снижения необоснованных излишков и дефицита.
• Организация оперативного автоматизированного контроля за управлением товарными запасами, типичные ошибки и как их избежать. Кто за что отвечает, как контролировать отработку задач и своевременную корректировку параметров.
Чтобы согласовать со мной время и форму проведения очного курса или обучения сотрудников, уточнить детали, обсудить другие вопросы сотрудничества - прошу заполнить эту форму или послать письмо на мою почту a.skorodumov@mail.ru .