На основе какого правила строится ABC анализ?
ABC анализ имеет в своей основе «правило Парето», смысл которого в том, что первые 20 % выборки (товаров, марок, поставщиков) приносят 80 % продаж.
Это правило не является «математически точным», однако на практике, при большом количестве входящих в выборку позиций, удивительным образом часто оказывается верным.
Поделиться ссылкой на страницу в соцсети:
Для чего используют ABC анализ?
ABC анализ часто используют для того, чтобы "оптимизировать" (чаще сократить) слишком широкое предложение ассортимента, слишком большое количество марок, поставщиков и тп., сконцентрировав усилия на наиболее ценных для компании. Подробнее на странице по ссылке Ассортиментная матрица товаров.
При малом количестве входящих в выборку позиций применять этот метод не рекомендуется. Положительный эффект от использования метода на практике сильнее в случае, когда анализируемых позиций сотни и тысячи.
Какие проценты назначают группам проводя ABC анализ.
Когда проводят ABC анализ, обычно используют такую градацию:
А — наиболее ценная группа, примерно 20 % — ассортимента; 80 % — продаж
В — средняя группа, примерно 30 % — ассортимента; 15 % — продаж
С — нижняя, наименее ценная группа, примерно 50 % — ассортимента; 5 % — продаж
На практике существует множество способов выделения групп АВС и назначения им % от продаж. Иногда к этим трём группам добавляют четвёртую группу «D». Например:
А — 70 % — продаж
В — 20 % продаж
С — 9 % продаж
D — 1 % продаж
Новую группу D отдельно выделяют обычно для ликвидационных действий.
Иногда для определения ABC(D,E..) групп используют графическую зависимость. По оси Х – отмечают позиции с продажами от максимальной к минимальной, по оси Y - сумма продаж по ним накопительным итогом, в % от общего объёма.
На графике выявляют "точки изгибов" и по ним "назначают" границу А, В, С и тп. Таким образом, в группу А, например, вполне могут попасть позиции с итоговой суммой продаж 63 %, в группу В 23 % и группу С 14%.
Если Вы используете не стандартный, а иной способ определения границ групп, это необходимо отдельно отметить, чтобы не возникало путаницы. Если такой отдельной оговорки не будет, то ваш собеседник может предположить именно стандартную линейку 80;15;5.
Пример ABC анализа.
Предположим для примера, что у нас есть 10 видов товара, которым мы торгуем. И мы хотим провести АВС анализ, чтобы выяснить, какова структура склада (пропорционален ли склад продажам или нет).
| Вид товара | Продано за период | Склад на конец периода | Доля в продажах, % |
| товар 1 | 115 000 | 100 000 | 5% |
| товар 2 | 921 000 | 890 000 | 39% |
| товар 3 | 119 000 | 230 000 | 5% |
| товар 4 | 27 000 | 98 000 | 1% |
| товар 5 | 31 000 | 140 000 | 1% |
| товар 6 | 28 900 | 121 000 | 1% |
| товар 7 | 7 600 | 43 000 | 0% |
| товар 8 | 123 000 | 200 000 | 5% |
| товар 9 | 970 000 | 980 000 | 41% |
| товар 10 | 24 500 | 90 000 | 1% |
| Итого | 2 342 500 | 2 802 000 | 100% |
Чтобы назначить группу А, В или С каждой конкретной позиции, нужно расположить позиции в порядке убывания их продаж. И по Доле продаж накопительным итогом назначить соответствующую группу.
| Вид товара | Продано | Склад | Доля в складе, % | Доля в продажах, % | Накопительный итог | АВС |
| товар 9 | 970 000 | 980 000 | 34% | 41% | 41% | A |
| товар 2 | 921 000 | 890 000 | 31% | 39% | 80% | A |
| товар 8 | 123 000 | 200 000 | 7% | 5% | 85% | B |
| товар 3 | 119 000 | 230 000 | 8% | 5% | 90% | B |
| товар 1 | 115 000 | 100 000 | 3% | 5% | 95% | B |
| товар 5 | 31 000 | 140 000 | 5% | 1% | 96% | C |
| товар 6 | 28 900 | 121 000 | 4% | 1% | 98% | C |
| товар 4 | 27 000 | 98 000 | 3% | 1% | 99% | C |
| товар 10 | 24 500 | 90 000 | 3% | 1% | 100% | C |
| товар 7 | 7 600 | 43 000 | 1% | 0% | 100% | C |
| Итого | 2 367 000 | 2 892 000 | 100% | 100% |
Аналитическая таблица с применением ABC анализа.
Сведя данные ABC анализа по продажам и складскому запасу в одну сводную таблицу Excel, получаем возможность сделать вывод о соответствии структуры складских запасов продажам.
Тем, кто плохо знаком с возможностями применении excel на практике - рекомендую пройти мой курс по этой ссылке:
"Прыжок в Eхcel. С нуля до среднего уровня".
| АВС | Доля в продажах, % | Доля в складе, % |
| A | 80% | 65% |
| B | 15% | 18% |
| C | 5% | 17% |
| Итого | 100% | 100% |
Как видим, структура склада в нашем примере не идеальна: 80 % продаж имеют всего 65 % склада. На практике можно встретить и более критичную ситуацию, когда товар с 80 % продаж имеет менее 50 % от склада. Выяснение причин и устранение подобного дисбаланса склада и продаж - одна из важнейших задач. Такой дисбаланс часто приводит к упущенным продажам, а причина его часто в отделе закупок : это или неверное распределение бюджета закупок, или проблемы с выбором ассортимента, или плохая работа с поставщиками. Но часто причина может быть и в несогласованных с закупками маркетинговых мероприятиях, и в отсутствии в нужный момент оборотных средств на оплату поставщикам.
Скачать файл-шаблон Excel для АВС анализа без сортировки можно из моего курса "Прыжок в Excel". С его помощью можно выполнять АВС анализ без сортировки как по всей выборке товара, так и внутри групп товара. Подставьте в этот шаблон свои значения (при необходимости - добавьте строки копированием) - и получите готовый АВС-анализ:
Основные ошибки и рискованные допуски при проведении ABC-анализа для отбора ТОП позиций для продвижения.
Большинство не задумывается об ошибках, которые искажают отбор в ТОП с помощью ABC-анализа. :
1) Штуки вместо денег.
Пример: Продано 1000 штук Товара1 (Т1) и 5 штук Товара_2 (Т2). Т1 относят к группе А, а Т2 к группе С. Несмотря на то, что прибыль от дешёвого Т1 всего 1 рубль, а от дорогого Т2 - миллион рублей!
Для торговца ассортиментом – это всегда грубая ошибка. Для специализированных производственных компаний в условиях рентабельного бизнеса иногда бывает оправдано (не только шт., но и м2, м3, кг) – их используют для планирования производства.
2) Выручка вместо прибыли.
Пример: за последний квартал продано 1000 руб. Товара 1 и его относят к А. Несмотря на то, что продажи Т1 были в убыток, ниже себестоимости.
3) Факт вместо прогноза.
Пример: за последний квартал получено 1000 руб. прибыли от Т1 и 500 руб. Т2. Т1 относят к А, а Т2 к В.
Но, может оказаться, что:
Сезон Т1 закончен а Т2 только начинается или Т1 сняли с производства;
Продаж Т2 не было лишь потому, что был дефицит (а при наличии и Т1 и Т2 – больше продаётся именно Т2);
на Т1 проводилась успешная акция, а на - Т2-нет;
на Т2 была установлена ошибочная цена, которую не вовремя исправили;
Т1 отсутствовал у конкурентов (а потом появился);
по Т1 поставщик поднял цену на будущий период, а на Т2 – нет.
Не все предают должное внимание качественному прогнозу. Но именно здесь большинство теряет существенные деньги.
Для расчёта точного прогноза известный факт продаж трансформируют в прогноз на будущее учитывая сезонность, дефицит, комбо цены и продвижения в прошлом, а также цель на будущее. Цель по прибыли на будущее ставят исходя из выбранного варианта закупок и оптимальной цены, так как прогноз продаж эластичен от цены и затрат на продвижение. Анализируют также динамику обеспеченности конкурентов.
4) Нет учёта товарных групп.
Пример: прогноз Т1 = 1000 руб и его относят к А. Прогноз Т2 500 руб и его относят к B.
Когда это ошибка: если Т1 и Т2 в разных группах. При этом Т1, например, худшая позиция в своей основной группе, её можно заменить другим товаром-аналогом. А Т2 – лучшая в своей вспомогательной группе, и без поддержания этой вспомогательной группы будет просадка и по основной группе с Т1. Рентабельность Т2 выше Т1.
5) Жёсткая стандартная шкала 80-15-5 вместо гибкой.
Иногда, например, 80% прибыли регулярно приносят не 20% лучших позиций, а 30%. В таком случае, шкалу рекомендую ставить 70-20-10. Первая цифра (А) - % худших позиций, дающих 20% прибыли. Вторая (В) – 2/3 оставшегося диапазона.
Чем сильнее отклонение от правила «20% дают 80% прибыли» и чем сильнее бюджет закупок зависит от категории – тем больше убытков от жёсткой стандартной шкалы 80-15-5.
В хорошем шаблоне легко изменить шкалу. Вот, например, как выглядит тот же АВС при изменении шкалы на 70-20-10:
6) Ошибки формулы, ошибки при ручной сортировке.
Как ни странно, часто встречаются даже у экспертов. Запомните: если две соседние позиции с одним значением отнесены к разным АВС внутри группы – это всегда ошибка! Как правило, возникает при ручной сортировке. Если используется сортировка строк вместо "формулы без сортировки" – это всегда ненужные трудозатраты и риск.
Итак, ABC-анализ полезен, но важно использовать его правильно.
Свой шаблон АВС-анализа с корректными формулами вышлю по прямому запросу на мою почту a.skorodumov@mail.ru или заполните форму ниже:
Часто АВС-анализ используют для наблюдения за динамикой изменения продаж и остатков в разрезе групп товара. Например, как показано в этом шаблоне. Скачать этот и другие шаблоны без дополнительной платы могут все, кто купил мой курс "Прыжок в Eхcel. С нуля до среднего уровня".
Поделиться ссылкой на страницу в соцсети: