Как выбрать основного поставщика из трёх потенциальных, "А", "Б" и "В", у которых разные условия поставки и цены? Рассмотрим самые популярные методы – Балльный метод и Ранжирование по показателю рентабельности, GMROI.
При оценке по любому из методов, сначала выписываем всю известную нам информацию о поставщиках, которая повлияет на наш выбор.
Информация о поставщике А":
Поставщик "А". Цена закупки товара 11000 рублей за штуку. Предоставляет кредит 60 дней с момента прихода. Товар соответствует заявленному допуску, качество хорошее. Уровень брака при приёмке товара 2 %, поставщик всегда без споров компенсирует брак заменой в следующей поставке. Внешняя упаковка среднего вида и качества. Поставка производится за счёт поставщика. Требование к минимальной партии – 10 штук, что составляет неделю прогнозных продаж. Срок исполнения с момента заказа до момента прихода по договору 14 дней. Однако, в среднем товар приходит за 21 день, с задержкой 7 дней. Пересорта товара (несоответствие заявке) не случается. Поставщик доступен для подачи заявок на поставку в рабочие дни до обеда, отгрузка в этот же рабочий день после обеда, поэтому корректировка состава и дат невозможна. Он гарантирует нашим клиентам стандартную бесплатную замену в случае брака, выявленного после продажи в течение года. Поставщик занимает на рынке долю 30%, ведёт бизнес 20 лет, имеет отличную репутацию.
Информация о поставщике "Б":
Поставщик "Б". Цена закупки товара 15000 рублей за штуку. Оплата в течение 3-х дней после прихода товара. Товар стабильно отличного качества. Брак при приёмке не выявлялся, внешняя упаковка отличного вида и качества. Пересорт товара не случался. Поставка производится за счёт поставщика. Требование к минимальной партии – 100 штук. Срок доставки в договоре прописан как 30 дней, в среднем товар приходит на неделю раньше, за 23 дня, задержек никогда не случается. Поставщик поддерживает обратную связь в режиме 24/7, всегда позволяет перенести дату поставки на более поздний срок. Он готов консультировать наших клиентов и гарантирует им бесплатную замену в случае брака, выявленного после продажи в течении трёх лет. Поставщик занимает на рынке долю 15%, ведёт бизнес 25 лет, имеет отличную репутацию.
Информация о поставщике "В":
Поставщик "В". Цена закупки товара 8700 рублей за штуку. Предоплата. Товар соответствует заявленному допуску, качество среднее. Уровень брака в поставках составляет 5%, внешняя упаковка среднего вида и качества. Поставка производится за собственный счёт, по фиксированной ставке 1000 рублей за штуку. Пересорт товара иногда случается. В случае пересорта и брака поставщик всегда производит срочную допоставку за собственный счёт. Требование к минимальной партии отсутствует, поставка возможна от 1 штуки. Стандартный срок поставки по договору 3 дня. Однако, приход товара в среднем задерживается на один день. Поставщик доступен для подачи заявок в рабочие дни, отгрузка по понедельникам, корректировка заявок возможна по пятницу включительно. Он гарантирует нашим клиентам стандартную бесплатную замену в случае брака, выявленного после продажи в течение года. Поставщик занимает на рынке долю 3%, ведёт бизнес 5 лет, у него хорошая репутация.
1. Как выбрать поставщика методом Балльной оценки.
При балльной оценке составляют список критериев для оценки, каждому критерию присваивается определённый вес в зависимости от его важности для бизнеса. Для оценки критериев назначают балльную шкалу и выбирают показатели. Например, от 0 баллов (очень плохо) до 5 баллов (отлично) за показатель. Баллы, набранные за показатели критерия, умножаются на его вес. Все полученные взвешенные баллы по всем критериям складываются. Получают итоговый, взвешенный балл, и в зависимости от этого ранжируют поставщиков от наиболее предпочтительного к менее предпочтительному. Иногда поставщиков объединяют в группы, например группа 1 (А) – верхняя часть списка, наиболее предпочтительные поставщики, набравшие максимальный балл. Группа 2 (Б) – середина списка и группа 3 (С) – окончание списка, наименее подходящие поставщики.
Балльная оценка поставщиков. Этапы.
1 этап. Определение требований, критериев к поставщику и назначение веса критерия.
Нужно чётко записать, что и в каком приоритете ценим в поставщике. Расставить эти требования от самого важного к наименее важному. Каждому критерию назначается «вес» в процентах, отражающий его значимость. Сумма всех весов должна составлять единицу или 100%. Например, эксперт выбрал такие критерии и такие веса:
1 – цена (вес 35 %), 2 – качество (вес 20%), 3 - надёжность поставки (вес 15%), 4 – логистика (вес 10%), 5 – сервис (вес 10%), 6 – стабильность (вес 10%).
2 этап. Формирование списка показателей для оценки выбранных критериев и выбор оценочной шкалы.
Необходимо зафиксировать, какие именно показатели выбранных критериев будем оценивать баллами и в каком диапазоне. Показатель может быть не один, а несколько. В таком случае важно соблюдать правило, чтобы максимальная сумма баллов показателей, участвующих в оценке одного критерия, равнялась границе диапазона баллов за критерий. Например, если оцениваем критерий Цена по двум показателям и балльной шкале от 0 до 5, то первый показатель можно ограничить 3 баллами, а второй 2 баллами. Тогда их сумма (когда оценка всех показателей критерия будет максимальной) даст 5 баллов.
Например, эксперт выбрал такие показатели и диапазоны для оценки критериев по балльной шкале от 0 до 5:
3 этап. Балльная оценка потенциальных поставщиков. Вычисление взвешенного балла.
На основе известной информации о поставщиках, эксперт присудил баллы показателям, и произвёл расчёт Суммарного взвешенного балла.
У поставщика «А» сумма составила 3,03 балла из пяти возможных, у поставщика «Б» 3,05 и у поставщика «В» всего 2,33 балла. Таким образом, лучшим из трёх рассматриваемых поставщиков оказался поставщик «Б».
Обратите внимание: даже если немного, всего на 1%, увеличить вес критерия Цена за счёт критерия Качество, то Итоговый суммарный взвешенный Балл изменится. При том, что все выставленные показателям балльные оценки не изменятся, лучшим из трёх рассматриваемых поставщиков станет поставщик «А», а не поставщик «Б».
У поставщика «А» сумма составит 3,04 балла из пяти возможных, у поставщика «Б» 3,01, а у поставщика «В» 2,35 балла.
Ошибки при выборе поставщика Балльным методом.
Обратите внимание: в примере для критерия «Надёжность поставки» эксперт выбрал показатель "Вероятность задержки поставки". У которого максимальный взвешенный балл равен 0,45 = 3*0,15%. А для критерия "Логистика" выбрал показатель «Скорость доставки по договору». С максимальным взвешенным баллом 0,1= 1*10%. Это грубая ошибка эксперта привела к тому, что поставщик «Б» с фактическим сроком доставки 23 дня = 30 (по договору) – 7 (приходы в среднем на неделю раньше) получит за эти два показателя 0,45 взвешенного балла. При том, что поставщик «А», с фактическим сроком доставки с учётом задержки = 21 день = 14 (по договору) +7 (средняя задержка), получит всего 0,05 взвешенного балла. Это искажает итоговый результат в пользу поставщика «Б», в ущерб поставщику «А». Очевидно, что за больший средний цикл поставки поставщик «Б» не должен получать больше итоговых взвешенных баллов, чем их получит поставщик «А», у которого средний цикл поставки меньше.
Зависимость результата балльной оценки от экспертного, часто необъективного назначения весов критериям - это существенный недостаток балльного метода.
При применении балльного метода часто возникают и другие ошибки и сложности. О том, как правильно выбрать поставщика, в курсе «Как выбрать поставщика». По этой ссылке с моего сайта действует скидка 500 рублей.
https://stepik.org/a/260910/pay?promo=168e3fc15cab089e
2. Как выбрать поставщика с помощью оценки рентабельности. GMROI.
Простой и распространённый метод оценки поставщиков по рентабельности работы с ними - расчёт показателя GMROI. Gross Margin Return on Inventory Investment. Валовую Прибыль делят на средний склад для прошлого периода. Или Среднюю ожидаемую наценку умножают на количество ожидаемых оборотов в год по оптимальной логистической схеме поставки для будущего периода. Вместо Количества оборотов в год, часто используют дробь с показателем Оборачиваемостью. Коб = 365/Среднюю Оборачиваемость, дн.
Итак, планируемая годовая рентабельность от вложений в товар поставщика:
Несмотря на простоту расчёта, ошибочные рекомендации по расчёту можно встретить весьма часто. И не только в сгенерированном ИИ ответе на запрос, но и на весьма раскрученных специализированных сайтах. Приведу пару примеров, как не надо считать и интерпретировать GMROI. Вникайте в смысл, не доверяйте тому, что выдаёт поисковик.
Ошибки при расчёте GMROI. Как не надо, и как надо считать этот показатель рентабельности.
- Иногда, хотя это ошибка, берут средний склад только по последнему месяцу. Но это пол беды. Беда, когда на основе только фактического месячного GMROI, делают сравнение с годовым нормативом и дают управленческие рекомендации. Так не надо считать и интерпретировать GMROI! Скажу откровенно: месячный GMROI 0,8 (что превышает 900% годовой рентабельности) в большинстве компаний недостижимый супер результат. И надо не "бить тревогу", а тихо наслаждаться сверхприбылью! "Всего-то", спутали годовой и месячный норматив GMROI, и в разы ошиблись с рекомендацией:
2. Или вот ещё перл с не менее раскрученного сайта. При среднем складе 35 и месячном обороте 60, Оборачиваемость получилась = 3 !!! Если рассчитаете GMROI на основе такой вот оборачиваемости, результат превзойдёт ожидания!
Иногда становится действительно страшно за качество контента, который будет выдавать по запросу ИИ, полностью вытеснив глубину и качество. Надеюсь, мне удалось убедить Вас не доверять всему, что выдаёт поисковик в топе.
Итак, правильно рассчитаем GMROI для каждого из поставщиков "А", "Б" и "В". Для расчёта Наценку примем как 30%, Спрос на товар стабильным. Страховой запас примем равным минимум 7 дней продаж = 10 штук, а максимум страхового запаса равным половине среднего фактического цикла поставки. Средний склад = Страховой запас + 50% от средней партии в приходе.
Этим методом с огромным отрывом лучшим признаётся поставщик "B". Но этот же поставщик был худшим при оценке Балльным методом! Какой же метод всё-таки даёт более точный результат?
На что ещё обратить внимание при расчёте GMROI.
Прежде всего, обратите внимание: не ясно, наценка к чему сделана для расчёта нашей Цены продажи. Наценка к Цене закупки или к Цене закупки с учётом доставки? Если подразумевалась наценка 30% к Цене с учётом доставки, к 9700 = 8700+1000, и наша цена продажи = (8700+1000) * 1,3 = 12610 рублей, то результат расчёта верен. Но, если нацениваем 30 % только к цене закупки, то наша Цена продажи = 8700*1,3 = 11310 руб. И наценка для расчёта GMROI у поставщика "В" станет равна не 30%, а лишь 16,6%. 8700*1,3/(8700+1000) – 1 = 16,6%.
В этом случае таблица расчёта GMROI стала бы такой.
Лучшим в этом случае был бы признан поставщик "А" с результатом 782%. Впрочем, поставщик "В" с результатом GMROI = 581% всё равно более чем вдвое опережал бы поставщика "Б" c результатом 237%. При том, что при оценке балльным методом, поставщик "Б" значительно превосходил поставщика "В".
Дело в том, что в показателе GMROI совершенно не учитываются многие важные факторы. Такие как как стоимость кредита, стоимость хранения товара на складе, возможные ретро-бонусы поставщика. А именно эти факторы очень часто являются решающими в реальном бизнесе. Как же правильно выбрать основного поставщика?
Как улучшить оценку поставщика по рентабельности.
Рекомендую вместо GMROI использовать показатель Уточнённая рентабельность. В его расчёте дополнительно учитываются стоимость кредита, стоимость хранения, ретро-бонусы. Но даже Уточнённая рентабельность не является единственным достаточным показателем для выбора поставщика.
Для тех, кто хочет более детально разобраться в вопросе "как правильно выбрать поставщика" – предлагаю пройти мой курс. В нём более подробно разобраны ошибки при применении популярных методов. Как балльного метода, так и метода оценки по рентабельности GMROI. Курс содержит видео, тесты и задачи, шаблоны Excel. В файлах-шаблонах настроен автоматизированный выбор лучшего поставщика при изменении условий. В курсе показаны приёмы, как снизить погрешность и как работает рекомендуемый мною метод. Этот метод я считаю лучшим при выборе поставщика. Материалы курса можно скачать себе и не зависеть от интернета. Посмотрите видеоуроки, решите задачи, скачаете файлы-шаблоны для автоматизированного выбора.
Действует скидка 500 рублей при переходе по этой промо-ссылке. Стоимость моего курса " Как выбрать поставщика" составит 4500 рублей вместо 5000. https://stepik.org/a/260910/pay?promo=168e3fc15cab089e